PORTAIL à L’INTERNATIONAL

Vendre en ligne à l’international : un enjeu stratégique pour les TPE

Notre production nationale a beaucoup d’atouts et bon nombre de TPE et sites marchands hexagonaux peuvent rivaliser avec leurs voisins européens, et même mondiaux. A condition de s’adapter, en pensant global.

L’internationalisation du commerce est un fait établi que doivent prendre en compte de nombreux dirigeant d’entreprise. Comme tout changement ou évolution, l’export représente à la fois une opportunité et un risque ainsi qu’une question pour de nombreux dirigeants : comment mettre toutes les chances de son côté pour mener à bien un tel projet ?

Quels sont les atouts des TPE françaises ?

Elles produisent ! En France, nous avons tendance à réduire l’économie aux grosses structures et aux groupes multinationaux du CAC 40. Or notre pays compte par exemple 2,1 millions de TPE, qui produisent 9% du PIB national et qui emploient 2,3 millions de personnes.

La marque de fabrique de nos entreprises, c’est la qualité de leur production : sans rentrer dans la caricature d’un pays ne produisant que du haut-de-gamme, il existe un savoir-faire français reconnu et valorisé. Quand il est bien vendu, le Made-in-France peut conquérir le monde.

Et pourtant, nous souffrons d’une tendance à la baisse en terme d’export. Si la croissance des entreprises exportatrices était en légère hausse en 2014 (+0,5%), nos exportations se sont stabilisées en 2015 malgré une fin d’année plus favorable. Un raffermissement durable de l’activité européenne pourrait maintenir cette dynamique en 2016.

 

Mais la France doit voir grand en ouvrant ses marchés, au minimum à l’Union Européenne. Les TPE qui exportent se développent en effet plus rapidement que leurs concurrents : depuis 2008, le principal facteur de croissance de l’UE est la demande extérieure. Mais les petites et moyennes entreprises ont du mal à se lancer à l’export.

 

Quelles sont les enjeux pour ces entreprises ?

 

Avant d’envisager l’export ou l’import d’un produit, il faudra vérifier si ce dernier peut passer la frontière. Certaines marchandises (armes, batteries, électroménager par exemple) sont soumises à une licence d’exportation, tout comme certains pays sont soumis à un embargo (Syrie, Corée du Nord…) et ne peuvent recevoir ou envoyer de marchandises depuis leur territoire.

 

Le point le plus important pour l’envoi de marchandises dans un pays étranger est de connaître la législation dans le détail. Des restrictions à l’importation sont-elles mises en place dans le pays destinataire ? Quels documents dois-je fournir pour que ma marchandise passe la douane sans encombre ? Certains pays exigent également le marquage des marchandises. Sur certains territoires, une banque doit valider l’entrée des biens importés.

 

Une fois les produits importés et en situation d’être vendus, il reste une étape cruciale pour la finalisation de la commercialisation : le contrat de vente. Ce dernier n’est pas sujet aux mêmes contraintes, selon qu’il touche à une vente entre particuliers du même pays ou d’états différents. Si les parties contractantes sont ressortissantes de deux états différents, ou si la livraison a lieu dans un autre pays (même si les deux contractants sont de même nationalité), le contrat de vente sera alors international. De même en B2B : dans le cas d’une société française contractant avec une firme japonaise pour une livraison en France, le droit international s’appliquera.

 

L’aspect marketing ne doit pas être négligé dans un business plan international. A cette échelle, une bonne manière de faire connaître ses produits est évidemment la vente par Internet : rapidité, faible coût, logistique maîtrisée… le Web est le canal le plus efficace pour se lancer dans la vente à distance.

 

Choisir un partenaire de confiance

 

D’où l’importance de choisir un tiers de confiance pour la gestion de la logistique. Comment trouver un transporteur fiable, tout en économisant ? Il faut répondre aux besoins des entreprises, notamment sur des périodes très compliquées comme le moment des fêtes. En confrontant les tarifs des leaders du transport, un comparateur propose en effet des remises pour tous les professionnels et détermine le prix le plus avantageux pour l’entreprise. L’atout d’un comparateur ne doit pas s’arrêter là.

L’idée est aussi d’offrir aux professionnels un accompagnement personnalisé, avec des équipes SAV dédiées et réactives – par email, téléphone ou courrier – et des outils gratuits à disposition des logisticiens, particulièrement pertinents pour la période des fêtes de fin d’année : facturation mensuelle, envois en masse ou par import de fichier, outil de retours & SAV avec bon d’expédition prépayé. Le comparateur de transporteurs est devenu indispensable aux e-commerçants, et spécialement pour les petits entrepreneurs qui ont besoin de rentabiliser l’entité logistique. Une livraison de qualité et au meilleur coût est la clé du succès des petites et moyennes entreprises, en quête de compétitivité, notamment sur le plan international.

Depuis 2004, L’Agence française pour le développement international des entreprises – Ubifrance est l’organisme d’appui public à l’exportation.

Cet Établissement public industriel et commercial a, depuis 1996, successivement gobé l’ensemble des anciennes structures françaises en charge de l’appui à l’exportation. Le processus s’est poursuivi par le contrôle des Missions Économiques à l’étranger (nouvelle appellation des anciens Postes d’Expansion Économique. Au moins à l’époque, on osait afficher l’idée d’expansion…) et, plus récemment, des Directions régionales du commerce extérieur. Ubifrance pilote désormais l’ensemble de la politique publique d’appui aux exportations. L’agence est aujourd’hui présente dans 44 pays et devrait, en 2012, être opérationnelle sur environ 20 autres pays.

Le dispositif public d’accompagnement mobilise plus de 2 500 agents en France et à l’étranger, avec en particulier 1 400 salariés pour Ubifrance, dont seulement 35 % sont en poste à l’étranger ; c’est-à-dire sur le terrain !

À peine 13 000 entreprises, soit moins de 15 % des entreprises françaises exportatrices, ont eu recours au service public en 2008, soit à peu près 5 entreprises par agent et par an. N’était-ce pas le Directeur Général d’Ubifrance qui annonçait à la presse, en 2006, vouloir porter le nombre d’exportateurs français de 100 000 à 150 000 entreprises, en cinq ans ? Nous y sommes presque, cinq ans plus tard et quels sont les résultats ? Entre cet effet d’annonce et aujourd’hui, le nombre d’exportateurs n’a cessé de refluer pour se situer à peine plus de 90 000 entreprises. Ubifrance revendique en 2009, 19 500 entreprises accompagnées, dont la moitié dans les pays d’Europe et du bassin méditerranéen et un tiers sur des salons, au travers de programmes essentiellement collectifs. Même le Volontariat International en Entreprise (V.I.E.), le dispositif phare de l’agence, ne parvient pas à atteindre son objectif annoncé de 7 600 V.I.E. pour la fin 2009.

En réalité, avec seulement 6 357 ressources mises à la disposition d’un peu plus de 1 500 entreprises, soit une moyenne de 4 V.I.E. par entreprises (ce qui laisse deviner la taille moyenne des entreprises bénéficiaires, dont la majorité n’a absolument rien à voir avec une PME), cela représente un taux d’atteinte d’objectif de -16 % à rajouter à la fonte inexorable, depuis 2001, du nombre de nos entreprises exportatrices. Dans n’importe quelle entreprise du secteur marchand, ces résultats seraient immédiatement sanctionnés et l’avenir même de l’entreprise sérieusement compromis.

Au lieu de cela, l’actionnaire (c’est-à-dire les contribuables français ; vous et moi), par élus interposés, remet sans cesse toujours plus au pot. En 2005, le budget total d’Ubifrance était de 148 millions d’euros, dont 54 millions de subventions et comme chaque année depuis sa création cet établissement est en déficit, comme notre balance commerciale, sur la même période, du reste. Cette générosité, apparemment sans limite, semble bien inversement proportionnelle aux résultats. Nos élus qui nous représentent et qui votent les budgets ne manquent pas de magnanimité, puisqu’ils ont suivi la décision du gouvernement d’augmenter de 20 % le budget d’Ubifrance pour 2011, après avoir accru, chaque année, les dotations à cet établissement de 45 % par an entre 2008 et 2010. Établir le parallèle avec l’évolution de la part de marché de la France à l’export qui a régressé sur la même période est révélateur de la pertinence des décisions prises, tout comme l’objectif initialement assigné qui était de doubler le nombre d’entreprises exportatrices.

Plus croustillant encore, les grands visionnaires de notre commerce extérieur nous ont même « pondu » un indicateur d’efficience du « dispositif du développement international des entreprises françaises, du point de vue du contribuable », dont le ratio, véritable révélateur de la performance de tout le système, ne cesse de s’améliorer d’année en année… Ce seul indicateur en dit bien plus long que tous les discours officiels, sur ce qui préoccupe nos élites : au numérateur, le nombre d’accompagnements d’entreprises (participations d’entreprises à des opérations collectives de promotion à l’étranger) et du nombre de volontaires internationaux en entreprise, en clair il faut faire du nombre !… Et au dénominateur, le nombre d’agents prévus dans le périmètre d’Ubifrance. Nulle prise en compte dans cet indicateur d’efficience d’une quelconque évolution du solde de notre commerce extérieur, ou des créations d’emplois pérennes directement liés au développement international de nos entreprises. Comme nous pouvons en juger, on a la culture du résultat que l’on peut !

La « commission Internationale » va peu à peu contacter de nombreuses entreprises, sur l’Ile de France et en régions, à travers le réseau ONTPE ou directement afin de recueillir l’avis des TPE sur le potentiel de développement de leur structure (et leur faire connaître ONTPE).
En réalisant ces consultations auprès d’adhérents et de prospects, ces contacts permettront de valider une solution au développement des TPE (sachant que le risque zéro n’existe pas et qu’il n’y a pas de réussite sans prise de risque) à l’international (tout en minimisant au maximum ce risque).

Par retour d’expérience, la « commission internationale » ONTPE interpellera amicalement les institutions publiques et institutionnelles pour qu’elles reconnaissent les besoins des TPEs dans ce secteur indispensable à notre économie nationale, permettre de faciliter l’obtention des outils, en particulier financiers, pour le faire et surtout de reconnaître ONTPE comme un interlocuteur de valeur et de référence !
Plus spécifiquement, en intégrant la commission Internationale ONTPE, Daniel Reboux souhaite mettre en ouvre une solution permettant de répondre à une triple nécessité « export & international »:
La première ?
Un besoin d’Assistance, car la mise en place d’une stratégie internationale n’est pas possible, pour la plupart des TPEs de notre tissu économique national, en terme de ressources humaines (compétences), de modes opératoires (logistiques) et financières (limitées ou trop faibles) pour se développer sur des espaces économiques exceptionnellement attractifs.
La deuxième ?
La nécessité d’un interlocuteur à même de comprendre, à la fois, la logique économique en France et les logiques économiques en Asie (initialement – voir note explicative ci-dessous). Interlocuteur, qui de plus, offrirait aux entrepreneurs la possibilité d’éliminer un certain nombre d’intermédiaires localement.
La troisième ?
Offrir une solution Marketing permettant une couverture géographique, multi-marchés, afin de trouver des débouchés continentaux. La prospection terrain et une présence pérenne restants, et de loin, les actions les plus performantes pour trouver et approcher des clients surtout pour des très petites entreprises n’ayant pas la renommée des ETI ou des grands groupes.

Pourquoi commencer par l’Asie ? Parce que dans un rayon d’action de 5h30 de vol autour de la matrice A.M.I., ONTPE vous propose d’être au cœur de 3.500.000.000 de personnes, soit la moitié de la population mondiale.
De nouveaux marchés, des milliers de clients à conquérir, cela représente-t’il un intérêt pour votre entreprise (* voir, ci-dessous, les secteurs pouvant être porteurs) ?
Seriez-vous prêt à sortir de votre zone de sécurité avec les produits et/ou services de qualité « made in France » dont vous êtes les plus fiers ?
Eventuellement mais, certainement, sereinement et sans mettre en péril votre entreprise.

C’est bien cela ?
Pour une TPE (terroir, artisanat, startup, TPE ou PME de moins de 20 salariés) le défit de l’international peut paraître impensable et très éloigné de son quotidien et pourtant …
…vous le savez, se lancer à l’international peut augmenter instantanément l’ampleur de vos activités par le potentiel de développement que cela représente = une nouvelle envergure, une perspective d’avoir plus de croissance et une position marché différenciée.
Ne gaspillez pas surtout pas vos budgets en conseil, diagnostic, études de marché.
En rejoignant ONTPE & son support partenarial A.M.I. , utilisez vos ressources à bon escient et passez à l’action internationale !
Pour contacter la commission Internationale : ontpe-export@ontpe.org

Les principaux vecteurs économiques porteurs à l’export
– Logiciels & Digital, jeux vidéo, …
– Télécommunications, …
– Sécurité numérique, …
– Industrie, (nouvelle) Technologie & Ingénierie, Plasturgie,…
– Electronique, photonique, …
– Énergie Renouvelable (efficacité), …
– Médical & Pharmaceutique, …
– Biotechnologie, …
– Santé, Diététique, …
– Cosmétique, Parfums, Beauté, …
– Luxe, Mode, …
– Arts & Décoration, …
– Culture & Média, …
– Audiovisuel & Évènementiel, …
– Environnement & Habitat (développement durable), …
– Tourisme, Sports & Loisirs, Nautisme, …
– Gastronomie régionale [Épicerie fine salée, sucrée : Confiserie, Charcuterie,…], …
– Vins & Spiritueux, …
– Agroalimentaire & agro-business,
…E-commerce, ainsi que toute activité à fort potentielle de croissance.


Daniel Reboux

Membre Commission Internationale